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关于Corp Rate形成机制的资料!

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seasky_tiger 发表于 2010-1-19 16:33:17  | 显示全部楼层 | 阅读模式
最近关于Corp Rate的讨论很多,在下谈谈看法,不当之处,希望各位指正。

服务型行业的成本其实就是运营成本(人、地、公共事业类等开销),还有期初的硬件建设成本。对于酒店而言,我们从洲际、万豪还是喜达屋等国际酒店集团的常客计划都可以看出端倪。

简言之,就是Stay比Night其实更容易受到酒店的重视,特别对于高端酒店的所谓高端客户而言。这也就是为什么入住IC只按Stay积分的道理。同样可以举个例子,加入您在某IC入住20天,和您在某IC入住10次,每次哪怕只有1天,对于酒店而言,显然后者对于酒店的忠诚度和未来的开发度更大。这就是所谓常客计划的考虑所在。

回过头来,再说我们的所谓企业价格,企业价格是建立在某公司在全球产生的业务量而与IHG总部洽谈下来的价格,而且这个价格的谈判每年都在进行,因此,对于企业价格而言,入住得越多,实际上在全球范围内,体现出被使用的某公司能够带给IHG的业务量也就越多,理论上来年的价格谈判也就对该公司更有优势。

现在问题的矛盾就在于,对于境内的酒店而言,往往这些酒店会单独和某公司签订一对一的协议价,如果该公司属于跨国公司,而且该公司与IHG的总部每年就该酒店洽谈了全球的企业价,那么就存在一个一对一的协议价和全球的企业价之间的差异。而至于说哪个价格高,哪个价格低就不好说了。这样,酒店就会认为一对一的协议价是针对境内公司(跨国公司的境内机构)而言的,而全球协议价是针对于该公司的境外机构而言的。

无论全球企业价或者一对一的企业价折扣有多么大,只要酒店能给出这个价格,酒店就不会亏的,还是赚的,这是最简单的商业道理。所以,在下认为,只要不是太过分(一个账户频繁使用过多的不同公司的企业价,可能会引起PriorityClub的注意),企业价是可以放心使用的。

下文是本人在《环球旅讯》上看到过的一篇文章,希望能够对大家理解Corp Rate的形成机制有所帮助。

《差旅买家重新定义酒店动态定价机制》

      差旅买家和酒店经营商为了跟上不断下跌的酒店房价趋势而反复多次议价,已经感到疲惫不堪,今年他们正在酒店计划协议中采取动态定价机制。然而,他们大多数在实际协商时,对于这类定价机制的具体定义所持有的观点,却有着根本差异。
  在过去几年的卖方市场环境下,推行动态定价机制——在最佳可用房价的基础上削减一定的比例,而不是采取一个相对稳定的价格政策——主要是由酒店经营商实施,而多数购买者将这种机制视为一场预算的恶梦。
  然而,今年差旅买家不得不多次回到谈判桌旁,重新审视房价趋势,买家和酒店经营商都意识到经济衰退的严重程度。今年起,许多重要的商旅市场中的酒店房价以两位数的幅度直线下降。Smith Travel Research公司最新的预测是,2009年美国酒店的平均房价将同比下跌9.7%。
  今年,一些买家事实上已经采用了动态定价方式进行差旅计划。例如,AllianceBernstein公司全球差旅经理Claudia Hurtado表示,她的客户得到的指引是只要是入住首选的酒店,就应该争取尽可能低的房价。
  “如果针对我的首选酒店我使用的是协议价(corporate rate),但我却告诉代理商要预订那家酒店最低的可用房价,那么实际上我已经不再使用协议价了,”Hurtado在最近一次美国国家商务旅游协会纽约市分会主办的酒店计划讨论上指出,“我现在利用的是动态定价模式。”
  今年随着议价的开始,许多买家都试图用书面形式落实价格。BCD Travel咨询分支Advito副总裁Bob Brindley表示,在没有最后时刻预订可用房价(last-room availability,以下简称LRA 房价)的情况下,该公司主张将房价锁定在最后时刻客房的库存供应与浮动折扣的组合上。
  “通过这种方式,酒店可以保证自身的价格竞争力,”Brindley说,“我们会发现越来越多这样的做法,但却不一定非要这么做,因为你必须协议两项条件而不是一项:房价和折扣率。”
  Corporate Travel 100的一位购买者已经成功说服连锁酒店,根据市场条件以及最高的折扣上限(cap rate)提供全球性的价格折扣。然而这位购买者表示,酒店公司对这种定价方式并非没有抵制。
  今年夏季早些时候,洲际酒店集团(IHG)表示其已经邀请企业客户,尤其是亚太地区的企业客户,采用动态定价模式。IHG全球销售高级副总裁Stephen Powell表示,该公司没有兴趣将这种模式与折扣上限结合起来。
  “酒店没有必要这样做,”他说,“我们正努力对这个流程进行改造,应该实行创新,而不是这种模式的基础上翻来覆去地谈判。”
  Powell表示,IHG推行动态定价模式的目的是,为协议双方减轻在报价(RFP)过程中的繁重负担。报价的流程以及协议谈判的耗时每年都在延长,而今年的协议再谈判过程更是令客户和酒店销售团队双方都精疲力竭。动态定价模式与折扣上限的结合,对减轻报价流程的麻烦毫无帮助,他如是说。
  “我们有一位客户,每周好几天都会产生很大业务量,其不是根据季节性的模式预订客房的。如果实行动态定价计划,该公司可以实现成本节省,”Powell说,“因为价格总是上下波动,企业可以利用这一点。”
  至于预算上的困难,Powell表示企业客户通常在酒店旺季和价格高企的时期不能享受LRA房价。IHG绝非有意停止提供固定的协议价,而是他预计今年签署的动态定价合作协议数量会增加,原因是“在非同寻常的时期,人们会有不同寻常的考虑。”
  然而,购买者和旅游咨询顾问,尤其是占主导地位的买家一方,对于今年将有许多差旅计划采用无上限的动态定价模式持怀疑态度。
  “我们开始发现动态房价交易实施的惟一时机,是在非核心市场中实行,在那些市场中企业没有足够的业务量去和酒店协议折扣,”差旅管理公司Hogg Robinson Group(HRG)全球酒店关系总监Margaret Bowler表示,“即使价格是在最佳可用房价上再低10%至15%,但没有一种机制能够阻止房价再次飙升。如果企业专门设立一个采购部门负责成本节省,那么从最佳可用房价的折扣中实现的节省实际上毫无作用。”
Bowler发现,一些企业今年不再参与协议,以等候2010年出现更好时机。目前,Smith Travel Research预计房价会继续下降,但只会比2009年的水平适度下降3.4%。
  IHG的Powell表示,动态定价模式还有另一个优势:买家与酒店协商多年期的固定房价折扣协议而非固定房价协议,会更加轻松,使得酒店提交报价计划的过程只需每隔几年(而非每年)进行即可。Advito的Brindley认为这一点在近期不可能实现,原因是对酒店复杂的房价进行评估和理解这方面的技术存在制约。
  “如果技术继续发展,令这个流程变得更透明,那么一些多年期的合作协议是可以实现的,”他说。购买者通常可以协议签订多年期的固定房价或有折扣上限的协议,但他们通常会定期重新分析这些协议,以确保紧跟市场形势。
  Bowler表示,与此同时,没有采用动态定价模式的企业,应该在允许差旅人士预订低于企业协议价的客房时保持谨慎。这样不仅会影响业务量差旅买家重新定义酒店动态定价机制,而且差旅人士也许会错过一些协议的增值服务,例如互联网接入等等,可能令最终的总成本高于最初的企业协议价。
  AllianceBernstein的Hurtado要求差旅人士入住首选的酒店,但其它买家却设立了规定,以应对价格波动的情况。瑞士信贷集团供应管理副总裁Michelle Pacheco在纽约商务旅游协会(NYCBTA)会议上表示,她对预订非首选酒店设定了限制因素。

  “瑞信并没有采取行业周知的动态定价模式,”Pacheco表示,“只要一家非首选酒店的价格至少比那个特定城市最便宜的酒店还要低20%,那么我们有权预订这家非首选酒店。”
       资料来源:环球旅讯
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发上等愿,结中等缘,享下等福;择高处立,就平处坐,向宽处行!
真话不全说 假话全不说 - 后半句是世界观,前半句是方法论!

乘务长 鲜花(85)

flyworld 发表于 2010-1-19 16:45:44  | 显示全部楼层
"无论全球企业价或者一对一的企业价折扣有多么大,只要酒店能给出这个价格,酒店就不会亏的,还是赚的,这是最简单的商业道理"

有道理!

钻石会员 鲜花(0)

fred007cn 发表于 2010-1-19 17:01:06  | 显示全部楼层
好帖子,能找到真不容易哈~

钻石会员 鲜花(7)

LOST 发表于 2010-1-19 18:11:21  | 显示全部楼层
拜读

钻石会员 鲜花(23)

rekim 发表于 2010-1-19 18:44:42  | 显示全部楼层
楼主是专家,学到了一种新的酒店价格模式。哈哈~~~~~~~~~~不就是本论坛的酒店比价系统吗

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macmini 发表于 2010-1-19 19:49:50  | 显示全部楼层
现在我们讨论的是游戏规则,你使用corp rate入住,就违反了游戏规则,损害了我们的利益。 比如ihg的ra,是top 1% 的标准,那也就是动态的,如果没有那么多人按照corp rate入住,这个达标天数显然是会下降的,比如去年是45天,有可能只需要40天。这对我们按照规则玩游戏的是有利的。而大量的corp rate入住,显然是降低了p或者ra的质量,对于真正能成为ra的客户是不公平的。您既然自己承认“在洲际的开销也是要超出我们原有计划的开销了”,那说明您不具备ihg的消费能力,那就请不要强行消费。对预算在每天1500及以上的客户来说,他们选择ihg或者其他集团,完全是看重其服务质量的,如果他们觉得ihg的贵宾不值钱,那就自然会换其他的住。 我不清楚,您如果以corp rate这类低价入住ic会有多少消费,而我的经验告诉我,正常的ra一般在酒店一天都会有近千元的消费,我是说例如bar, rest等的消费。这才是ihg真正要拉拢的客户,这样的客户一个顶十个,因为房间也是要成本的。举例说明,lh的hon circle, 其标准不可谓不高,两年60万miles, 但是,却成为了很多包括我在内的senator向往的目标。为什么,因为大家注重的是这种被重视的感觉。我觉得在这点上lh做的非常好,他的senator也就是金卡标准也是同行中比较高的,但是当我有机会看到乘务长手上的乘客名单时,明白了其中的道理,整个c舱100%满员,其中有70%的人是senator,这也是lh能保持赢利的原因,高端市场就必须由高端客户来做保证,越是crise越不能放低标准, 市场是有的,只要你肯做。 ic也一样可以把four season的客户拉来的,就看你怎么做了。人家一晚上普通房间也花1500-2000,这价格如果在ic是行政待遇,服务也跟的上,那为什么不住ic呢?诚然,我是为了自己的利益在讲话的,没立场也不叫人了,呵呵,因此我欢迎大家讨论。

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随柳风 发表于 2010-1-20 03:37:54  | 显示全部楼层
我在瑞信那么多年,做过那么多企业的财务顾问,只知道商业行为的基本准则:唯利是图!
维持高端无非是为了高毛利率,维持通路无非是为了充沛的现金流,殊途同归:利益是商业行为的最终目的,商业行为是逐利的;
在商道中谈道德无异于火中取栗。
corp rate本来就是营销手段,营销以利为先,视乎利益最大的选择,有企业选择高端客人,有企业选择中端客人,有企业选择低端客人;
没有谁比谁更高尚,否则,要我们投行何用?!
到共产主义社会,我等必然失业了!
淡泊淳真

钻石会员 鲜花(0)

Yolanda 发表于 2010-1-20 11:57:30  | 显示全部楼层
以前也做过酒店管理,虽然不是五星这么高端的。

新开业的时候老板要看的只是入住率,根本不care你用什么营销手段,corp也好,walkin也好……

大可不必太替酒店着想……

白金会员 鲜花(6)

lqx777 发表于 2010-4-6 17:26:15  | 显示全部楼层
学习了一下 感觉酒店还是比我们精

白金会员 鲜花(0)

iamjoy1999 发表于 2010-4-6 17:50:29  | 显示全部楼层
学习了一下 感觉酒店还是比我们精
lqx777 发表于 2010-4-6 17:26



那是肯定的,千做万做亏本生意不做!

蓝钻会员 鲜花(12)

tuuttuut 发表于 2010-4-6 17:58:47  | 显示全部楼层
亏钱的生意没人做,这是颠不破的真理.......
酒店如果真想限制,是能想出千百个理由的

钻石会员 鲜花(3)

mmxiong3721 发表于 2010-4-6 18:19:52  | 显示全部楼层
嗯 是的 就是个博弈游戏而已

银卡会员 鲜花(0)

wisestar 发表于 2010-4-6 19:47:29  | 显示全部楼层
学习了,对于用Corperate Rate也是又爱又怕!

钻石会员 鲜花(1)

国宝

wxyml 发表于 2010-4-10 21:42:13  | 显示全部楼层
回复 1# seasky_tiger


    好文啊,有道理

黑钻会员 鲜花(15)

鱼鱼 发表于 2010-4-11 12:20:48  | 显示全部楼层
俗话说的好:卖家永远比买家精明。。。

蓝钻会员 鲜花(12)

tuuttuut 发表于 2010-4-11 15:47:19  | 显示全部楼层
俗话说的好:卖家永远比买家精明。。。
鱼鱼 发表于 2010-4-11 12:20


怎么感觉这话说反了..........
coolcatt 该用户已被删除
coolcatt 发表于 2010-4-11 15:51:11  | 显示全部楼层
您可以称呼为“犀利哥”了!专业!

钻石会员 鲜花(1)

starshine 发表于 2010-4-11 15:51:31  | 显示全部楼层
但是不能搞得太过了 这个说的对
平和 低调 踏实 高效 走遍欧洲大陆

钻石会员 鲜花(124)

lancelot610 发表于 2010-4-11 16:32:08  | 显示全部楼层
好文! 加分。

钻石会员 鲜花(2)

StuartWitzman 发表于 2010-4-11 16:38:04  | 显示全部楼层
好文!不知道怎么加分,楼上的怎么加的?
好好学习,天天向上

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